*성공은 외양이 아닌 실질적 가치에 있다
*스스로 정의하는 업의 본질을 찾아라
*사업의 핵심은 돈이 아닌 운영역량에 있다
*물질적 요소가 부족하면 어려움을 겪지만 정신적 요소가 부족하면 '0'이 된다
통찰이란 본질을 보는 안목이다. 그리고 본질을 보는 통찰력은 경험과 지식 그리고 관점의 삼박자에 있다. 요컨대, 젊은 천재는 있지만 젊은 대가가 없는 이유는 지식, 경험, 관점을 섭렵해야만 적어도 대가의 경지에 이르기 때문이다. 여기서 지식은 경험을 뒷받침하여 세상을 폭넓게 이해하게끔 도와준다. 또, 관점은 풍부한 지식과 경험을 토대로 세상을 해석할 수 있는 논리를 제공해준다. 그러므로 풍부한 지식과 경험을 갖더라도 관점이 왜곡되면 세상을 임의로 해석할 여지가 있으며, 경지에 이른 통찰의 대가들은 지식과 경험 그리고 입체적인 관점을 갖추고 있다.
| 핵심은 외양이 아닌 실질
프랑스 레스토랑과 순대 국밥 식당을 떠올려보자. 언뜻 생각하기에 고급 프랑스 레스토랑과 순대국밥 식당은 비교대상이 아니다. 이 둘의 범위와 기준이 다르기 때문이다. 가령, 순대국밥집의 주방장과 달리 프랑스 레스토랑의 요리사는 '셰프'라 불리며, 셰프는 연예인급의 명성과 평판을 갖는다. 하지만 '수익 창출(자영업)'이란 본질적 수준에서 보면, 프랑스 레스토랑과 순대국밥 식당은 같다. 상위 기준에서 프랑스 레스토랑 역시 사업체일 뿐이며, 사업체는 수익이 없으면 문을 닫아야 한다.
겉보기에 사업처럼 보이지 않는 듯한 여러 비즈니스(ex.펫 비즈니스) 역시 실질은 모두 자영업이다. 예컨대, 대개 부유한 집의 아들은 자동차를 좋아하게 마련이고, 딸들은 패션이나 문화예술에 관심이 많다. 그러나 무턱대고 개인의 취향을 사업과 연결시키려 할수록 실패 위험성이 높아진다. 자신이 좋아하는 분야는 애착까지 강하기 때문에 합리성을 상실하기가 쉽기 때문이다. 돈을 벌지 못하는 사업은 취미나 자선활동일 뿐, 사업으로써 의미가 없다. 아무리 사회적 책임을 다한다고 해도 돈을 벌지 못하면 생존할 수 없는 것이 현실이다. 즉, 돈을 벌기 위해서는 사람들에게 가치를 제공해야 하는데 개인적 취향에 치중된 사업은 자신만 만족하는 취미활동에 불과하다.
현실은 항상 냉혹하다. 아무리 친한 사람이라 하더라도 음식맛이 없으면 두번 다시 찾지 않으며, 예외는 없다. 수익을 창출하는 모든 분야는 소비자가 얻는 가치가 가격보다 높아야 하고, 생산자는 비용보다 가격이 높아야 생존할 수 있다. 이것은 절대적인 법칙이다. 그래서 어떤 분야건 성공은 외양이 아닌 실질적 가치에 있다. 실질만이 성공확률을 높여준다.
| 업의 본질
세계적인 유통업체, 아마존은 정의하기가 어렵다. 「유통업, 물류업, IT서비스업, 판매업」을 외양으로 하고 있기 때문이다. 이 중에서 아마존이 정의한 업의 본질은 '선택지원업'이다. 비슷한 맥락에서 보자면, 넷플릭스는 고객의 시청습관 데이터를 분석해 선호하는 콘텐츠를 제안하는 알고리즘에 기반을 둔 '큐레이션 제안업'이다.
기술이 바르게 발전할수록 시장구도가 급변한다. 이와 같은 상황에서 업의 개념은 중요하다. 기존의 개념만으로는 새로운 발전속도를 따라갈 수 없기 때문이다. 새롭게 변하고 탄생하는 소비자들의 욕구를 맞춰가려면 소비자들이 추구하는 근본 가치를 파악해야하며, 이를 전달할 수 있도록 사업구조를 구성하여 사업의 본질을 재정의할 필요가 있다. 이제 기계적으로 업의 본질을 정의한다면 디지털 기술격차를 따라갈 수 없다. 업의 본질적 개념을 정립해야만 사업의 현재와 미래를 볼 수 있는 시대다. 회사를 오래 다녔다고 해서 사업을 제대로 이해하고 있다고 볼 수 없으며, 한 분야에서 인정받는 전문가가 되려면, 일반인들과 다른 자신만의 관점이 필요하다. 뛰어난 평가를 받는 전문가일수록 자신이 정의하는 업의 본질이 따로 있는 것이다.
| 운영역량과 피로
낮은 산은 혼자만의 체력과 의지로 오를 수 있지만 높은 산은 철저한 계획과 체계적인 접근방식 없이는 넘볼 수 없다. 히말라야 원정에서 원정대원이 정상에 머무는 시간은 10분 내외다. 이들은 정상에서 머무르는 10분을 위해 베이스캠프 생활을 3개월 진행한 뒤, 베이스캠프를 떠나기 위한 전체 준비기간을 최소 6개월 이상 계획한다. 고산등반의 준비는 자질구레한 물건에서부터 행정, 장비, 식량, 통신, 의료, 기록, 등.. 각 분야에서 역할을 해줄 대원으로 팀을 구성하는 것까지 수백가지 할일을 꼼꼼하게 점검하는 복잡한 과정이다. 하지만 이렇게 철저하게 준비하더라도 돌발사태를 막기 힘들다.
사업도 고산등반과 비슷하다. 겉으로 보이는 외양 뒤에는 수많은 세부적인 요소들이 숨어 있다. 그래서 사업가는 겉으로 드러나지 않는 변수들을 예측하고 통제해야 하며, 세부적인 사항을 점검해야 한다. 다시 말해, 사업가 역시 고산등반가처럼 운영 역량이 필수적이다. 사업체는 사업가의 운영 역량에 따라 운명이 달라진다. 창업과정에 필요한 기업가 정신, 열정, 노력은 사업의 작은 영역에 불과하다. 목표를 향해가는 동력은 철저한 운영역량에 달려 있다.
| 최고의 자리에서 하강을 준비하라
고대 로마에는 전쟁에서 승리한 장군이 돌아올 때마다 개선식이 열렸다. 그리고 개선식이 열리는 하루는 개선장군이 인간으로서 성취를 인정받고 로마 시민으로서 최상의 영예를 얻는 그야말로 인생 최고의 날이 된다. 이렇게 모든 사람에게 부러움을 한껏 받는 이 개선식에는 특이한 전통이 하나 있는데, 환호하는 시민 사이를 자랑스럽게 행진하는 개선장군의 바로 뒤를 노예가 따라오며 "메멘토 모리"를 계속 외치는 의식이다. 여기서 '메멘토 모리'는 '죽음을 기억하라'는 라틴어다.
그런데 왜 로마에서는 개선장군의 기분을 망치는 '메멘토 모리' 전통을 고수했을까? 이는 인생 최고의 날에 '너 자신도 유한한 인간임을 잊지말라'는 일종의 겸손의 메시지를 주변에 알리기 위한 일종의 교훈적인 의식이었다. 인간은 누구나 결국 죽음에 이르기 때문에 최고의 기쁜 순간에도 항상 교만에 빠지지 말라는 경고 메시지를 개선식을 통해 로마 시민 공동체에 전달했던 셈이다.
| 스톡테일 패러독스
미국과 베트남 전쟁 당시, 미국 해군의 제임스 스톡데일(1923~2005) 중령은 전투기 조종사로 근무하다가 대공포에 피격되어 8년(1965~1973)동안 하노이 포로수용소에 수용되었다. 그는 20회 이상의 고문에도 동료들에게 용기를 불어넣으며 살아남았고, 1973년 포로 교환으로 석방되어 해군 중장으로 퇴역한다. 스톡데일은 자신이 살아남은 이유를 회고하는 글에서 '막연한 낙관주의자'가 가장 위험하다고 경고했다.
"불필요하게 상황을 낙관한 사람들이 있었다.
크리스마스 전에는 나갈 것이라 믿다가, 크리스마스가 되니 부활절의 석방을 기대한다.
다시 추수감사절의 석방을 믿지만 또다시 크리스마스를 맞았고,
결국 반복되는 상실감에 쓰러져 목숨을 잃었다.
꼭 살아나가겠다는 믿음을 갖는 것도 좋지만 매일매일 당면한 가혹한 현실을 잊어버려선 안 된다"
-제임스 스톡데일-
스톡데일의 회고록이 공개된 이후 사람들은 극한적 어려움을 이겨내는 합리적 낙관주의를 '스톡데일 패러독스(역설)'라고 부렀다. 스톡데일 패러독스(Stockdale Paradox)는 '희망의 역설'을 의미하며, 자기 확신이나 믿음도 물론 중요하지만 '근거 없는 '정신 승리'는 오히려 더 위험하다는 것을 뜻한다. 엄혹한 현실이 닥치면 순간 와르르 무너질 수 있기 때문이다.
한편, 스톡데일 패러독스와 관련한 한국의 인물로는 '아버지의 일기장(2013)'을 출간한 박재동 화백의 이야기가 있다. 박재동 화백의 아버지는 한때 존경받는 교사에서 한순간에 무일푼으로 전락했고, 만화방 주인이 되어 가족들을 먹여 살렸다. 박화백은 부친의 이야기를 '아버지의 일기장'이란 이름으로 출판했고, 책에서 부친의 낙관주의를 다음과 같이 회고했다.
"금전을 잃으면 손해다"
"신용을 잃으면 큰 손해다"
"용기를 잃으면 마지막이다"
| 약자는 절박, 강자는 겸손
20세기, 프랑스, 미국, 중공의 정규군을 상대한 전면전에서 모두 승리한 기록을 갖고 있는 국가는 베트남이 유일하다. 그리고 프랑스, 미국, 중공군을 상대로 승리한 장군 역시 베트남의 붉은 나폴레옹 '보 구엔 지압'이 유일하다.
공산 월맹군 총사령관과 국방장관을 역임한 '보 구엔 지압'장군은 제2차 세계대전 후 프랑스가 다시 베트남을 점령하려던 1954년 5월, 디엔 비엔 푸에서 프랑스 군대를 포위해서 섬멸시켜 버린다. 이는 식민지 군대가 종주국 군대를 전면전에서 승리한 최초의 전투였다. 이후 월맹군은 1960년대에 연인원 50만 명에 최첨단 화기로 무장한 미군을 상대로 게릴라전을 펼쳐 미국을 철수시켰다. 이때 미국의 패배는 1975년 4월, 월남의 패망으로 이어졌다. 그리고 1979년, 북부 베트남 국경을 침공한 중공군 5개 사단 10만 명을 상대로 또다시 보 구엔 지압의 군대가 완승한다.
한편, '보 구엔 지압'의 승리 비결에는 '하드웨어'보다 '소프트웨어'가 컸다. 무기도 중요하지만 결국 전쟁은 사람간의 대결이며, 사람끼리 대결에서는 인적 요소, 정치적 요소와 함께 신념 역시 큰 역할을 한다. '보 구엔 지압'은 이 원리를 적용한 자신의 전략을 다음과 같이 말했다.
'작은 것으로 큰 것을 이긴다'
'적음으로 많음과 맞선다'
'질로 양을 이긴다'
또, 실천 전략으로는 다음과 같은 '3불 지침'을 예하 지휘관들에게 내렸다.
1] 적이 원하는 시간을 피하고, 적에게 낯익은 장소를 멀리한다.
2] 적이 익숙한 방법으로는 절대 싸우지 않는다.
3] 지휘관은 적극성, 주도, 활력, 창조, 전격 5가지로 상황을 장악한다.
'보 구엔 지압'의 전략을 두고, CIA부국장과 조지타운대 교수를 역임한 정치학자 레이 클라인은 다음과 같은 국력 방정식을 세웠다.
『국력 방정식 : P = (C + E + M) x (S + W) 』
P : perceived power(국력)
C : critical mass = population + territory(인구,영토)
E : economic capability(경제력)
M : military capability(군사력)
S : strategic purpose(전략)
W : will to pursue national strategy(의지)
국력은 '인구, 영토, 경제력, 군사력'과 같은 하드 파워와 '전략, 의지'라는 소프트 파워를 곱해서 측정한다. 여기서 핵심은 곱셈이다. 하드 파워가 아무리 강하더라도 소프트 파워가 0이면 전체는 0이기 때문이다. 하드 파워는 0이 될 수 없지만, 소프트 파워는 0으로 수렴이 가능하다. 그러므로 리더는 소프트 파워를 적극적으로 활용해야한다. 역량 있는 리더라면 하드 파워를 충실히 준비함과 동시에 소프트 파워를 극대화시킬 방법을 찾아낸다. 그리고 '보 구엔 지압'은 부족한 하드파워에도 불구하고 강력한 소프트파워를 이끌어내는 전략에 능통했다. 요컨대, 약자는 하드파워가 당연히 약하기에 약자다. 심지어 가진 것은 정신력이 전부일 때도 있다. 따라서 약자는 절박해야 승리하고, 하드파워가 강한 강자는 정신력이 흐트려지지 않도록 주의해야 하는 것이다. 이를 두고 동양에서는 이를 다음과 같이 표현했다.
빈천은 근검을 낳고,
근검은 부귀를 낳고,
교사(교만과 사치)는 음일(방종과 나태)을 낳고,
음일은 다시 빈천을 낳는다
-후흑학. 귀심요람-
빈자가 부자가 되고, 부자가 다시 빈자가 되는 인생유전이 위의 짧은 구절에 압축돼 있다. 어제에 대한 망각이 오늘의 교만을 낳고, 결국 내일의 빈천으로 이어지는 것은 세상 섭리다. 그러므로 자수성가로 부귀해진 집안의 가장이 자식들에게 물려주어야 할 가장 중요한 유산은 빈천했던 시절 근검의 정신이다. 유지할 능력이 없으면 수많은 재산도 순간의 물거품일 뿐이다. 반대로 재산이 없어도 올바른 정신을 물려주면 자식들은 나름대로 앞깊을 헤쳐나가기 마련이다. 즉, 부귀의 가장 훌륭한 유산은 빈천한 정신이다. 이로써 게임의 룰이 바뀌면 강자와 약자가 언제든 뒤집힐 수 있다.
| 빨리 이룬 것은 빨리 무너진다
한 여인이 파리의 단골 카페에 앉아 있던 파블로 피카소에게 다가와 자신을 그려달라고 부탁했다. 물론 값은 치르겠다고 약속했다. 이에 피카소는 별말없이 여인의 모습을 몇 분만에 그려준 뒤 그림값으로 8천만원을 불렀다. 당황한 여인은 피카소에게 크게 소리쳤다.
"아니, 당신은 그림 그리는데 고작 몇 분밖에 안 쓰셨는데 8000만원이라뇨?"
그러자 피카소는 대답했다.
"천만에요, 40년이 걸렸습니다"
실제 피카소는 여인에게 돈을 받지 않았지만, 그가 몇분 만에 그려낸 그림값은 사실 8,000만원 이상이다. 그가 자신만의 기법을 구사하는 경지에 이르기까지 걸린 40년을 그 누구도 부정할 수 없기 때문이다. 오히려 8,000만원 정도면 아주 싼값이다. 그리고 위의 이야기는 통찰력의 본질을 잘 말해준다. 화려한 겉면이 아닌 이면의 흔적을 볼 수 있어야 진정한 통찰력이라 할 수 있으며, 실질적 가치를 알아볼 수 있는 안목이 바로 통찰력이다. 즉, 빙산의 '일각'이 아닌 빙산을 볼 수 있어야 통찰력이라 할 수 있다.
한편, 사업 역시 마찬가지다. 한번의 성공은 운으로 가능하다. 그러나 꾸준히 사업을 영위하려면 반짝이는 아이디어보다 운영능력이 뒷받침되어야 한다. 많은 이들이 단순히 톡톡튀는 아이디어와 자유로움을 선망하며 창업가로 뛰어드는 경우가 많은데, 사업이란 결국 실질적인 수익을 내는 과정이다. 그 결과는 단 몇분만에 결정날 수 있지만 과정은 피카소의 40년이 될 수도 있다.
다시 말해, 어떠한 일이건 운영 역량과 기초체력(관리)이 뒷받침되지 않는 상태에서 급히 서두르다보면, 멀리가지 못한 채 무너진다.
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