'집중과 선택'전략을 사용할 때 봐야하는 「무조건 심플」 [리처드 코치, 그레그 록우드. 2018. 부키]

책에서는 '우버', '에어비앤비', '애플', '구글', '이케아', '맥도널드', 등,, 한 가지 제품이나 서비스에 올인한 기업들은 지속적인 성장을 분석하며, '집중과 선택'을 핵심으로 꼽았다. 위의 기업들의 공통점은 잡다한 메뉴를 정리하여 강점을 발휘할 수 있는 분야를 선택한 이후 집중했다. 이와 관련하여 '리처드 코치'와 '그레그 록우드'는 단순화의 이점을 설명하며, 단순화를 통해 시장에서 우위를 점할 수 있는 방법을 연구했다. 

 

 

 

---

| 단순화의 함정

우선, 단순화는 만능이 아니다. 책에서 설명한 기업들이 단순화에 잘 맞는 비즈니스 모델이었을 뿐, 성공한 기업들은 대개 투트랙 전략을 구사한다. 이를 자연에 비유하자면, 진화를 통해 살아남은 종들을 생각할 수 있으며, '생존에 성공한 종'들은 대부분 부수적인 능력과 특별한 능력을 동시에 갖고 있는 경우가 많다.

---

인간 = 지능 - 도구 
상위포식자 = 속도 - 이빨, 발톱
중위포식자 = 독 - 은폐력
하위 매개체 = 번식력 - 센서

---

일반적으로 자연계에서는 고유속성(공통점)과 환경에 적응할 수 있는 「특별한 능력」을 결합해야 생존에 유리하며, 기업 역시 마찬가지다. 한 분야에서 뛰어난 두각을 보이고 있는 기업들은 실제 두가지 분야를 공략한 경우가 많다.

 

---

삼성 = 반도체 - 가전
애플 = OS - 전자기기
소니 = 전자기기 - 콘텐츠
벤츠 = 금융- 자동차

---

 

가령, 자동차만 생산할 것만 같은 '메르세데스 벤츠'도 금융 서비스인 '다임러 파이낸셜'을 함께 운영한다. 그러므로 '단순화'를 액면 그대로 '한 가지만 집중한다'고 받아들여서는 안 된다. 다만, 기업의 초기 성장과정에서 '1가지 집중'과 같은 극단적인 단순화가 성공의 주요인이 된 경우가 꽤 있었기에 '틈새시장 공략'의 일환으로 알려진 것이다.

 

 

 

 

---

| 단순화의 이점

단순화의 가장 큰 강점은 '성장 속도'다. 단순화는 기업과 시장의 성장과 수익을 동시에 높여준다. 그 이유는 '생산비 절감'과 '가격'이라는 두 마리 토끼를 동시에 잡을 수 있기 때문이다. 그러므로 초창기 창업기업에 있어 단순화는 전략이 아닌 법칙이 될 수 있다. 

 

 

---

| 가격 단순화

단순화는 가격과 상품 단순화라는 두 가지 전략으로 분류할 수 있다. 우선, '가격 단순화'는 말 그대로 가격을 절반으로 줄이는 전략이다. 단, 고객 편익을 줄여서는 안 된다. 즉, '가격'은 저렴하지만 고객 편익은 증가해야 하는 것이다. 그런데 이는 말처럼 가능한 전략일까? 가격과 성능은 현실적으로 모순관계에 있는데 어떻게 이를 해결할 수 있을까. 이와 관련하여, 책에서는 '혁신'을 제시했다.

 

「혁신은 모순을 해결하는 과정」

역사적으로 '혁신'은 주로 '비용'문제를 해결하는 과정에서 등장했다. 가격 단순화는 생산비용과 공급비용을 낮춤으로써 고객에게 굳이 필요없는 '값비싼 편의성'을 제거해야만 한다. 가령, '헨리 포드'는 자동차 모델 및 기능 그리고 색깔의 다양성까지 제거했고, '맥도널드 형제'는 웨이트리스와 다양한 메뉴를 없애버렸다. 또, '잉바르 캄프라드'는 단일한 스타일의 가구를 공급함으로써 각 제품 라인의 다양성을 줄였으며, 자가 조립을 통해 운송비까지 제거했다. 

 

결국, 가격 단순화의 핵심은 '가격'이 아닌 '고객편익'이다. 값비싼 편익 대신 값싼 편익를 제공하되, 해당 편익이 실제 고객들의 만족도와 이익을 증가시킬 수 있어야 한다. 가령, 헨리 포드는 주행과 유지가 쉽고 튼튼하고 가벼운 자동차를 제작하여 고객의 편의를 높이는 대신 심플한 디자인 그리고 가벼운 재질의 재료와 자동화된 생산 체제를 통해 추가 비용을 늘리지 않았다. 또, 맥도널드 형제 역시 생산 자동화를 통해 생산 비용을 효율적으로 사용했고, 덕분에 가격을 반으로 줄일 수 있었다. 

 

결론적으로, '혁신'은 불필요한 것들을 제거하여 직관적이고 쉬우면서 더 빠르다. 그러므로 고객은 더 간편하며 좋은 혜택을 받음에도 불구하고, 비용 부담을 줄일 수 있다.

 

 

 

 

 

---

| 상품 단순화

'상품 단순화'에 성공하려면 제품이나 서비스의 전면적 재설계가 필요한 경우가 많다. 상품이 단순함에도 사용자 편익이 증가한다는 것은 '직관'이 반영되었음을 의미하는데, 이와 관련된 대표적인 사례는 단순화의 대명사 '스티븐 잡스' 였다.

 

---

잡스가 주장한 심플함 중에서도 단연 최고봉은 동료들을 기겁하게 만든 그의 명령이었다.

아이팟에는 끄고 켜는 스위치조차 없어야 한다는 명령.. 돌연 모든 것이 분명해지기 시작했다.

노래 1000곡을 담을 수 있는 드라이브,

1000곡을 자유자재로 처리할 수 있는 인터페이스와 스크롤 휠,

10분 이내로 1000곡을 동기화하는 파이어와이어 연결 시스템

그리고 1000곡을 듣는 내내 방전되지 않는 배터리.

잡스는 다음과 같이 회상했다.

「우리는 갑자기 서로를 마주 보며 그거 참 근사하겠는걸 하고 말하고 있었다.

우리는 그 기기가 얼마나 근사한지 알고 있었다.

각자 그런 기기를 얼마나 간절히 원했는지 알기 때문이었다.

주머니에 든 1000곡의 노래, 참 단순하고 아름다운 아이디어가 아닐 수 없었다.」

---

 

가격 단순화와 달리 상품 단순화는 다음 3가지 부분에서 최소 하나 이상 경쟁자보다 압도적이어야 한다. 

 

---

*편의성 증대 : 현재 속한 업종과 시장에서 더 큰 편의성이란 어떤 의미인가?
*유용성 증대 : 현재 속한 업종에서 어떻게 더 큰 유용성을 제공할 수 있는가?
*예술성 증대 : 제품과 서비스를 매력적으로 만들기 위해서

기존의 제품이나 서비스에서 빠진 부분을 예술성으로 채울 수 있는가?

---

상품단순화의 최대 목적은 고객이 해당 제품과 서비스를 애용품처럼 이용하게끔 만드는 것이다. 이를 위해서 고객이 바라는 편의성을 늘려 효용을 증가시켜야 하고, 이후 유용성과 예술성을 불어넣는 전략이 필요하다. 그러나 위의 3가지를 동시에 모두 충족시키기란 상당히 어렵다. 그래서 개발자는 취사 선택을 해야 한다. 가령, 자동차라면 동력과 연비 중에서 증대시킬 편의성을 선택해야 하고, 유통업이라면 고객 편리성과 가격 중에서 어느 한쪽을 특화시켜야 한다.

 

소비자에게 중요한 편익	공급자가 얻는 이익
파워가 강하고, 성능이 좋아진다	시장 점유율과 규모가 커진다
구매가 더 쉽다	비용이 절감된다
사용이 더 간편하다	이윤이 증가한다
상품을 더 빨리 구할 수 있다	상품전달 속도가 빠르다
큰 네트워크를 이용할 수 있다	큰 네트워크를 이용하는 이점이 있다
가격이 더 저렴하다	비용이 더 낮다
수준이 더 높다	고객의 충성도가 높아 지속적으로 상품을 이용한다
상품의 질이 일정하다	고객을 끌어모으는 비용이 더 낮다
자가 서비스가 고객에게 이롭다	자가 서비스가 공급자에게 이롭다
더 가볍다
휴대가 더 간편하다
새로운 소비자 부문이 창출된다

 

 

 

 

 

---

| 상품단순화 VS 가격단순화

책은 '무조건 심플'이란 제목과 달리 내용은 심플하지 않다. 사실상 산업 분야마다 단순화를 실행하는 법칙이 제각각이며, 환경 역시 절대적이지 않다. 결국, 단순화에 성공하려면 한 분야에서 꾸준히 갈고닦은 실력이 있어야만 어디에 집중하며 또 무엇을 실행할 것인지를 알 수 있다. 어떻게보면 '무조건 심플'이란 답에 맞춰놓고 사례를 긁어모은 느낌을 받을 수 있지만, 창업 초창기 업체의 경영자들은 한번쯤 읽어볼 만한 책이다.