「인생에 승부를 걸 시간 -2편(사업)-」

｜사업의 핵심은 언제나 고객이다

사업가에게 직책은 중요하지 않다. 사실상 사장을 포함한 조직구성원 모두 영업직에 있는 것과 같기 때문이다. 결국, 비즈니스에서 가장 중요한 요인은 '고객'이며, 모든 길은 고객으로 통한다. 즉, 고객을 장악하는 사람이 해당 업계의 비즈니스를 장악한다. 그런데 몇몇 경영자들은 '일을 훌륭하게 잘 하는 것'과 '자신의 분야에서 성공하기 위해 필요한 것'을 착각한다. 1인 기업가, 프리랜서, 변호사, 회계사, 공인중개사, 등.. 각 분야마다 요구하는 기술이 다양하겠지만 정작 핵심은 난이도 높은 기술이 아니다. 사업의 수익성은 '고객 확보'와 이를 유지하는 능력이 본질이다. 즉, '고객 확보'야말로 성공적인 비즈니스를 위한 가장 중요한 첫걸음이다. 가령, 누구보다 뛰어난 언변과 함께 노련한 중개인이 되면, 고객들이 자연스럽게 지갑을 열 것이라 생각한다면 큰 오산이다.  고객을 확보하지 못하는 기술력은 빛 좋은 개살구에 불과하며, 많은 경영자들은 이와 같은 사실을 알고 있지만 생각과 다른 판단을 내리는 경우가 많다. 왜냐하면, 고객을 확보하는 일은 자신을 낮춰야하고, 이는 생각보다 어려운 일이기 때문이다. 그래서 사업가들은 진실을 인정하지 않은 채, 기어이 기술이나 제품의 완성도에 대한 유혹에 굴복한다. 즉, 현실을 회피하는 것이다.

 

한편, 고객에 관한 진실은 그야말로 현실(감성2%포함)이다. 예컨대, 어떤 비즈니스가 "많은 고객을 확보하는 것"과 "고객의 일을 훌륭히 잘해 준다는 것"은 별개의 일이다. 즉, 고객이 없으면 그 누구든 굶어야 하며, 고객이 우리의 존재를 알지 못하면, 우리가 아무리 탁월하고 훌륭하더라도 아무런 소용이 없다.

 

세상에는 평범하지만 열심히 살아가는 사람들 중에서 유난히 명석한 두뇌를 가진 사람들이 수두룩하다. 그들은 적어도 일을 처리하는 능력에서 최고라 불리는 사람들이다. 그러나 고객을 확보하는 방법을 숙지하지 않고서는 그 어떤 비즈니스 세계에서도 살아남을 수 없다. 기술이 아무리 좋아도 월급을 받으며 살아갈 수밖에 없으며, 어떤 예외도 허용되지 않는다.(잠깐 독립하더라도 결국 남밑에 들어감) 즉, 고객을 데리고 오는 사람이 무조건 그 사업을 장악하는 것이다. 그러므로 고객을 데리고 오는 사람이 바로 사장이며, 결정권을 가질 수 있다. 이는 비즈니스 세계의 명백하고도 아주 간단한 논리다.

 

 

 

 

 

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｜비즈니스 관찰력 = 진입장벽 찾기

비즈니스에서 '관찰력'이란 진입장벽을 찾는 안목이다. 가령, 마음이 편안한 투자처일수록 수익을 기대하기 힘든 것처럼 진입장벽이 없다면 그 분야는 앞으로 수익을 기대하기 힘들다. 즉, 좋은 기회일수록 아래와 같은 확실한 진입장벽이 존재한다. 

 

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1] 훈련과 전문지식 :: (ex.의료관련 분야)

2] 정부 규제 :: (ex.환경관련, 세무 등...)

3] 규모의 경제 :: (ex.제조업)

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진입장벽이 없다면, 잘나가는 사업은 있을 수 없다. 따라서 진정한 혜택과 잘나가는 사업을 하겠다면, 먼저 확실한 진입장벽부터 찾아야 한다. 

 

 

 

 

 

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｜레버러지를 활용하라

레버러지는 흙수저도 순식간에 부자의 대열에 합류시킬 수 있는 무기다. 단, 레버러지를 어떠한 타이밍에 어떻게 활용하느냐에 따라 부의 규모와 속도가 달라진다. 기본적으로 레버러지는 다음 3가지 종류가 있다.

 

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1] 시스템 레버러지

2] 인재 레버러지

3] 금전 레버러지

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먼저, '시스템 레버러지'는 '맥도날드', 'KFC'와 같은 프랜차이즈 비즈니스가 대표적이다. 「음식을 조리하는 순서, 온도, 저장법, 원재료 손질법, 고객응대, 청소기준, 등..」과 같은 규칙을 만들어 시스템이 스스로 움직이도록 한다. 만일, 부동산이라면 '개조할 주택에 대한 기준', '어떤 주택을 계속 임대할 것인지 결정하는 기준', '주택 매입에 관한 기준', '주택 경매입찰에 참여하는 기준'과 같은 기준을 세밀하게 정하여, 직감보다는 데이터와 규칙에 따라 시스템이 움직이는 셈이다. 즉, 시스템 레버러지는 규칙을 준수하며 시스템에 의해 비즈니스가 자동으로 움직이는 것이며, 이는 굉장히 효율적이다. 또한, 엄격한 기준을 계속해 지켜나갈수록 시스템 레버러지는 더욱 강력해진다. 만일, 시스템 레버러지가 확실하게 작동하게 되면 그 자체로 경쟁우위가 된다.

 

두번째 인재 레버러지는 '팀웍'이다. 비즈니스에서는 '팀웍'이 '부'를 결정하는 경우가 많다. 그러므로 적합한 인재를 뽑아 그들에게 날개를 펼칠 기회와 적절한 보상으로 격려하면, 굳이 그들을 관리할 필요가 없다. 가령, 군대의 경우에는 상관이 지휘할 수 있는 부하의 적정 인원이 보통 '5명'이며, 비즈니스 분야 또한 '5인 관리규칙'을 적용하는 경우가 많다. (통계적으로 대기업 CEO 역시 다섯 명의 부하직원(임원급) 정도를 효율적으로 지휘할 수 있음) 즉, 탁월한 팀을 만들기 위해서는 3~5명의 핵심인재가 필요한데, 핵심인재를 구성할 때까지 인내력은 필수다. 차라리 몇 명의 괜찮은 인재를 놓치는 편이 가능성 없는 한 명을 잘못 채용하는 것보다 낫기 때문이다.

 

최고가 되기 위해서는 다음 기준에 따라 인재영입 단계를 실행한다.

 

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1] 최고를 찾는다

2] 그들에게 동기를 부여해 주는 것이 무엇인지 찾는다

3] 채용한다

4] 새로 고용된 인력들을 지원하는 환경을 조성한다

5] 그들이 일을 잘하고 있다면(완벽하지 않더라도 회사의 기준을 충족시킨다면) 계속 같이 일한다

6] 만약 그들이 90일이 지나도록 일을 잘 못하고 있다면 해고하고 다시 고용한다

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최고의 인재란 단순히 '기술력이 최고'인 인재가 아니다. 다음과 같은 조건을 갖춘 사람이다.

 

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1] 문제 해결사

문제를 알아보는 사람은 흔하다. 중요한 것은 비판적 사고를 하면서도 문제해결 능력을 가진 사람이 팀에 합류해야 한다. 문제를 지적할 줄만 아는 사람은 오히려 팀의 사기를 해치고 쓸데없는 갈등을 불러일으킨다. 반면, 문제 해결사는 사업이 다음 단계로 진행되도록 하며, 당신이 잘하는 것에 더 집중할 수 있도록 해 준다.

 

2] 똑똑한 사람(단순히 공부머리가 아님)

지원자가 똑똑한지 알아보려면 대답하기 곤란한 어려운 질문들, 답하지 못할 것 같은 질문들을 몇 개 던져본다. 그렇게 하면 지원자가 스트레스 상황일 때와 대답하기 힘든 질문을 받았을 때 어떻게 행동하는지 동시에 파악할 수 있다. 이때 지원자의 반응을 잘 살펴보라. 그들이 아는 척을 하는가? 열심히 생각해 보고 모른다는 사실을 시인하는가? 아니면 당신이 예상하지도 못한 창의적인 답변을 하는가?

 

3] PhD원칙 적합자

미국의 대학농구 남자팀 감독 릭 피티노는 선수를 기용할 때 PhD속성을 가졌는지를 본다. PhD는 가난하고(Poor), 배고프고(Hungry) 동기가 강한(Driven) 사람들을 지칭한다. 이때 반드시 금전적으로 가난해야 할 필요는 없다. 단 가슴속에 불타는 열정은 필수다.

 

4]행동 분석 프로파일

MBTI와 같은 성격행동 유형검사(ex.DISC 등...)를 활용한다. 성격유형 검사는 1~20분 만에 찾을 수 없는 지원자의 성격을 대략적으로 파악하는데 의외로 도움이 된다. 성격을 알면 해당 직무를 잘 수행할 수 있을지를 짐작할 수 있다.

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마지막으로 '금전 레버러지'의 경우, 투자하는 모든 자산에 대해서 총자산 대비 대략 30퍼센트 수준의 금액을 자기 자본으로 보유하는 것을 의미한다. 가령, 3억 수준의 자기자본으로 10억 자산(수익 창출)을 매입하는 수준이며, 3분의 1 수준의 자기자본을 갖고 있다면 시장 변화에 관한 완충 장치를 갖고 있는 것이라 할 수 있다.

 

 

 

 

 

 

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｜훔쳐라

'훔쳐라'는 피카소의 명언은 단골 경영전략이다. 현실적으로 사업을 빠르게 성장시킬 수 있는 가장 좋은 방법은 자신보다 잘하는 사람을 따라하는 방법이다. 예컨대, 경쟁자가 땀 흘려 일군 것을 자신의 사업에 활용할 수 없는 수준이라면, 해당 사업을 시작해서는 안 된다. 현실에는 이 마저도 못하는 사람들이 많기 때문에 '따라하기'전략은 충분히 승산있는 방법이다. 심지어 시장에는 이미 있는 것을 새로 만드느라 쓸데없이 시간을 낭비하는 사람들마저 즐비하기 때문에 훔치는 방법이 충분히 통할 수 있는 것이다.

 

그리고 '훔치기'를 위한 준비는 성공자들의 강연회에 참석해 그들을 칭찬하며(선물도 좋음) 커피 한잔이나 식사를 함께 할 시간을 달라고 요청하는 것이다. 성공한 사람들은 의외로 자신들의 성공담을 흔쾌히 이야기 한다. 그들이 성공 경험을 공유하지 않으리라고 단정짓는 것은 착각이며, 의외로 많은 승낙을 받아낼 수 있다. 성공자들과 관계를 맺으려 노력할수록 큰 수확을 얻을 수 있다. 

 

 

 

 

 

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｜가장 잘 아는 분야에 투자하라

어떤 비즈니스건 자신이 전문성을 확보한 일을 열심히 하다보면 가장 많은 보상을 받게 된다. 그러니 여러 마리 토끼를 쫓아서는 안 된다. 성공은 집중력과 단순함을 먹고 자라나기 때문에 멀리 가려할수록 자신이 가장 잘 아는 분야에 투자해야 한다. 만일, 모든 이들의 관심이 집중되는 곳에 투자를 한다면 사실상 최고다. 반면, 자신이 잘 모르는 분야에 투자하는 상황이라면 해당 분야에 대해서 잘 아는 사람과 함께 투자해야 한다. 이때 투자 전문가들의 말을 살펴, 그들 역시 해당 분야에 투자하고 있다면 믿을 만하다. 

 

 

 

 

 

 

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｜20퍼센트에 집중하라

1,000명의 잠재 고객과 직접 소개받은 고객이 있다면 이 둘을 똑같이 대우해서는 안 된다. 사업 수익의 80%는 20%의 핵심 고객에게서 이뤄지며, 80%의 고객은 소개받은 고객들 중 상위 20%에서 발생하기 때문이다. 비즈니스는 제한된 시간과 자원을 활용해 사업체를 발전시키기 위해 노력한다. 따라서 가장 중요한 곳에 시간과 자원을 집중적으로 쏟아야 하며, 상위 20% 고객을 알아내 그들에게 더 자주 친근하게 접촉해야 한다. 이와 같은 방식으로 하위 20%를 잘라내거나 그들에게 자동화 시스템으로만 연락을 취함으로써 비용을 절감할 수 있다. 이 법칙은 어떤 비즈니스건 예외가 없다. 

 

 

 

 

 

 

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｜코치, 멘토, 스승에 투자하라

재능이 비슷한 두 축구팀이 있을 때, 한 팀에는 훌륭한 감독이 있고 다른 팀은 감독 자체가 없는 시스템이라면 결과는 뻔하다. 그리고 우리의 인생 역시 훌륭한 감독이 필요하다. 누군가의 도움이나 조언을 받는 것은 미성숙하거나 자존심 상하는 일이 아니다. 오히려 그렇게 하지 않는 것이 미성숙이며, 최고의 선수들 뒷편에는 최고의 코치가 존재한다. 가령, 세계 최고의 골프 선수들은 한 번에 다섯 명의 코치를 고용하며, 세계 정상급 테니스 선수인 '노박 조코비치' 역시 자신의 팀에 세 번째 코치를 추가로 고용했다. '앤디 머레이'는 훌륭한 선수였지만 열심히 노력한 결과에 비해 항상 1인자 자리를 놓쳤다. 결승전에 여러 번 진출했지만 번번이 그랜드 슬램 우승에 실패했던 것이다. 그래서 '렌들'을 코치로 임명했고, 그 후 2년이 채 되기도 전에 US오픈과 윔블던 모두 우승했다. 77년 만에 윔블던에서 우승한 첫 번째 영국인이 된 것이다. 물론, 코칭을 받기 전의 머레이 기술도 탁월했다. 그러나 렌들을 코치로 고용한 덕분에 자신의 플레이에 강인함이 더해졌다. 

 

예컨대, 최고의 선수일수록 최고의 코치를 필요로한다. 코치를 고용하는 것은 투자다. 만일, 자신이 워런 버핏이나 빌 게이츠, 마크 저커버그와 어울려 다닌다고 생각해보자. 아마도 가난해질 확률이 거의 없을 것이다. 그러므로 승자의 모임을 만들기 위한 투자를 아껴서는 안 된다. 목표를 이루지 못할 것이라 단언하는 사람들을 멀리하며, 목표를 이룰 수 있다고 믿는 사람들과 관계를 이어나가야 목표를 이룰 수 있다. 그들이 바로 진정한 멘토다. 

 

 

 

 

 

 

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｜에너지 흡혈귀를 피해라

만일, 에너지 흡혈귀가 주변에 있다면, 비록 친인척, 가족이더라도 그들을 피해야한다. 에너지 흡혈귀들은 함께 있으면 우리에게 스트레스를 주며, 죄책감과 같은 부정적인 감정을 느끼게 만드는 사람들이다. 

 

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1] 피해자 유형

어떤 일이 계획대로 풀리지 않으면 바로 환경탓, 남탓을 하는 유형이다.

이 유형은 내로남불의 끝판왕으로 자신이 잘못한 것은 아무것도 없다고 생각하는 경향이 강하다. 

 

2] 드라마 킹/퀸 유형

이들은 모든 것을 과장되게 표현한다.

감정 기복이 매우 심하고 침착한 심적 상태를 보이는 경우가 거의 없다.

평범한 사건도 부풀려 일을 크게 만들며, 불난 집에 부채질하는 유형이다.

 

3] 죄책감 유발형

피해자 유형과 유사하지만 이들은 모든 것을 당신의 잘못으로 덮어씌우는 데 선수들이다.

이러한 유형과 함께 있으면 반드시 억울한 일을 당하게 된다.

 

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에너지 흡혈귀들은 상대방의 상태는 관심을 두지 않는다. 그들은 자신들의 불편한 마음상태를 제거하는 데에만 관심이 있을 뿐이며, 상대방에게 조언을 구하는 척하면서 결국 피를 빨아대는 전문가들이다. 그래서 이들을 상대하는 방법은 없다. 오직 피하는 게 상책이다. 그들의 유혹적인 어떠한 초대에도 응해서는 안 된다. 그들이 부정적인 말을 내뱉으면 그대로 받아주고 흘러버리는 방법만이 살길이다. 절대 반박을 하거나 대응을 해서는 안 된다. 

 

 

 

 

 

 

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｜부의 흐름을 만들어라

부의 흐름을 형성할 때, 일단 규모가 작더라도 현금흐름이 발생하는 흐름을 만들어 내는 것이 중요하다. 부의 흐름은 또다시 다음 3가지 종류의 흐름을 생성한다.

 

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1] 거래의 흐름

수익과 자산 가치를 발생시키는 전문 분야를 확보했다면, 그 다음 단계는 더 많은 거래를 찾아서 당신에게 거래가 흘러들어 오도록 만들어야 한다. 그래야 더 많이 보게 되고 더 잘 알게 되며 더 많이 배울 수 있다. 또 배짱과 두뇌를 활용해 실패하는 거래와 승리하는 거래를 가려내는 것에 더 능숙해진다. 이것이 바로 흐름의 과정이다. 거래를 판단할 때는 '가장 좋은 시나리오', '가장 안 좋은 시나리오', '가장 실현 가능성이 높은 시나리오'를 검토한다.

 

2] 재능의 흐름

재능있는 인재들은 우리의 삶을 더 높은 단계로 끌어올리는 데 핵심적인 역할을 담당한다. 재능있는 인재들이 우리 주변에 포진되어 있다면, 그들은 우리를 위한 거래의 흐름과 재능의 흐름을 만들어 낸다. 그러면 그때부터는 본격적으로 풍요의 물결 위에서 파도타기를 하게 되는 것이다. 

 

3] 인생의 흐름

바람직한 거래 흐름을 구축했다면(거래 및 인재) 우리는 지구상 어디에 머물더라도 자신이 정착시킨 흐름을 유지할 수 있다. 상황을 보면서 전화만으로도 얼마든지 흐름을 관리할 수 있다. 결국 부를 형성한다는 것은 지속가능한 거래의 흐름, 재능의 흐름, 인생의 흐름을 만들어 나가는 것이다. 

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부의 흐름의 핵심은 '거래'에 있다. 부의 모든 것은 결국 거래와 관련된 흐름이다. 

 

 

 

 

 

 

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｜부의 규모를 키우는 방법

부는 직선의 형태로 성장하지 않는다. 부는 어느 순간 급속히 성장하는가 하면, 갑자기 수그러들기도 한다. 또, 어떤 해에는 부가 엄청나게 증가하는가 하면 어떤 해에는 최소 수입만 들어오거나 예금이 바닥나기도 한다. 그러므로 나무를 심고 과수원을 관리하는 것과 같은 전략을 짜야 경기의 기복에 휩쓸리지 않는다. 

 

과수원에 나무를 심는 과정을 생각해보자. 우선, 묘목을 운송하고 구덩이를 판 뒤에 묘목을 심고 다시 구덩이를 다시 메운다. 새로 심은 나무에는 물과 비료도 더 주면서 많은 관심을 기울인다. 이후, 나무가 뿌리를 내리면, 그때부터 관리에 들어간다. 가지치기를 해주고 열매를 수확하며 병충해로부터 보호해주는 활동이 관리에 해당한다. 그리고 투자나 사업 역시 나무심기와 비슷한 과정을 거쳐 규모를 늘려야한다. 좋은 결정을 내리고 있다는 확신이 들 때까지 사전 작업을 해야 하며, 관심을 두고 있는 투자와 사업 기회의 펀더멘탈을 철저하게 연구해야 한다. 그리고 실행을 통해 잘한 일은 무엇이며, 앞으로 어떤 부분을 시정하면 더 나아질 지를 반복하며 고쳐나간다. 이 전략을 따른다면, 거의 모든 결정이 이전에 내린 결정보다 더 견실해질 수 있다. 이때, 사전에 노력한 가외의 시간은 훗날 결국 수익으로 돌아온다. 물론 오랜 시간 동안 수익이 저조할 수 있다. 그래서 현금 유동성(현금흐름)이 좋은 자산을 확보해야 하며, 경기가 좋지 않을 때도 버틸 수 있는 버팀목이 필요하다.

 

작지만 건전한 결정들이 하나둘씩 모여들어 큰 규모의 부가 형성된다. 뿌리도 없는데 처음부터 꽃피는 나무는 없다. 또한 꽃이 피지 않았는데 열매부터 여는 경우도 없다.