초전설득 「8가지 협상의 심리전술」

협상의 기본 「여유와 피로」

협상에서 합의한 계약에 의해 극명한 변화를 겪어야 하는 쪽은 항상 피곤하다. 가령, 2019년 6월, 「1, 2차 미북협상」이 진행되는 과정에서 북한은 미국보다 피로도가 심했다. 그 이유는 '자금'이 부족했기 때문이다. 협상은 기본적으로 돈과 관련된 이야기가 오가며, 돈과 연관된 주제는 항상 에너지를 과도하게 소모시킨다.

 

예를 들어, 결혼의 경우에도 준비하는 과정은 피로의 연속이다. 연애와 달리 결혼에는 '(인생을 건) 돈'과 관련된 협상이 개입하기 때문이다. 값을 흥정하는 협상은 막대한 정신적 에너지가 소모되며, 국가간의 협상에는 엄청난 에너지가 투입된다. 그리고 일반적으로 돈에 매달리는 쪽보다는 움켜쥐고 있는 쪽이 훨씬 유리하다. 그러므로 기축통화를 자국화폐(달러)로 사용하고 있는 미국은 전세계 어떤 국가와의 협상에서도 유리하다. 

 

 

 

 

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협상의 기본 「감정」

유대인들이 협상을 잘하는 이유는 감정 컨트롤에 있다. 협상은 파란색이다. 협상에서 매번 감정을 드러낸다면, 상대는 굳이 심리분석가를 고용할 필요가 없다. 그러므로 노련한 협상가는 흡사 로봇처럼 보인다. 협상 분위기를 망치지 않을 정도의 미소만 보일 뿐, 시종일관 무표정하다. 감정을 드러내지 않는 것은 모든 협상에 있어 기본이다. 지난 하노이 회담에서 트럼프가 북한에 보였던 바와 같이 미국과 같은 협상 강대국은 원하는 결과를 얻을 때까지 n차 협상을 제안한다. 협상의 성사여부에 관계없이 실망감이나 기대감을 드러내지 않으며, 오직 결과를 얻을 때까지 아무렇지도 않게 다음 협상안을 제안할 뿐이다. 협상가가 웃을 때는 오직 협상이 끝났을 때밖에 없다. 

 

 

 

 

 

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협상의 8가지 심리술 

미국의 컬럼비아 경영대학원에서는 공개적으로 아래와 같은 심리전술을 교육한다. 

 

1. 좋은 경찰 나쁜  경찰

영화나 드라마에서 범인의 자백을 받아낼 때 주로 사용하며, 같은 편끼리 악역과 선한 역할을 정해서 연기한다. 한명이 채찍을 가하고, 다른 한명이 당근을 권하면서 자백을 유도하다보면 범인은 감정에 휩싸여 쉽게 입을 열어버린다. 

 

2. 인신 공격

상대를 컨트롤 할 때 일명 '빈정대기'를 사용한다. 'xx는 쉽게 했다는데?' , '안하는 게 아니라 못하는 것 아닌가요?'와 같이 슬슬 상대를 긁어서 움직이게 만드는 심리전술이다. 이 전술은 상대와 실력이 비슷할 때 사용해야한다. 만일 상대가 이를 간파하는 경우, 바로 역풍을 맞는다는 단점이 있다.    

 

3. 협박

"그렇게 하세요. 저는 법적으로 대응하겠습니다" 혹은 "이 문제가 세상에 알려지면 좋지는 않겠는데요"와 같이 은근슬쩍 협박하는 전술이다. 협박술은 상대에 따라 사용해야 한다. 생각이 많고, 조심성이 과도한 나머지 겁이 많은 상대방(혹은 이와같은 상황에 처한)에게 통하는 심리술이다. 만일, 생각보다 행동이 앞서는 상대방이라면, 협박술은 통하지 않는다. 

 

4. 협상거절

"다 끝났나요? 아쉽지만 이런 조건에서는 더이상 협상을 진행할 수 없습니다"라며, 말 그대로 자리를 뜨는 전술이다. '협상 거절'은 대체제가 있는 상황에서 주로 사용할 수 있는 심리술이다. 협상 결렬에 따라 상대방은 어느 정도 피해를 받지만 본인은 밑져야 본전인 상황이라면 '협상거절'은 아주 강력한 심리술이 된다. 그래서 베테랑들은 협상거절을 항상 염두에 두고 협상에 임한다.  협상결렬을 예방할 수 있는 사전조치(대체제)를 끝낸 뒤에 협상 테이블에 앉는 것이다.

 

5. 강경한 파트너

'강경한 파트너'는 자신이 선택결정권이 없음을 밝히며, 그 자리에 없는 권위자를 내세우는 전략이다. 가령, 제 3의 전문가와 함께 협상을 진행하는 케이스가 대표적이다. '강경한 파트너'는 흔히 '꼬리 자르기'로 알려져 있다. 협상 당사자는 최종 결제만 하기 때문에 훗날 문제가 발생했을 때 중개인을 핑계로 빠져나올 수 있기 때문이다.(자신은 정확히 몰랐다고 말함)

 

6. 극단적 요구

상대가 1000만원을 제시하자마자 500만원을 제시하는 식으로 극단적인 요구를 한다. 주로 상대의 정보를 정확하게 파악하고 있는 상태에서 자신의 정보가 상대보다 좀더 우위에 있을 때 사용할 수 있는 협상전술이다. 시급한 상황(ex.코로나 백신), 유일한 해결책(ex.원천 기술), 사법·정치적 문제(ex.특허, 대선), 도덕적 명예, 등...과 같은 상대의 흐름이 긴박한 타이밍에 사용할 수 있다. 만일, 여유로운 상대방에게 극단적 요구를 사용한다면 신뢰와 진정성을 의심받을 수 있다. 심지어 사기꾼으로 오해받을 수 있으므로 주의가 필요하다.

 

7. 임의 지연

「임의 지연」은 선택권을 확보한 상황에서 사용할 수 있는 승자의 심리술이다. 상대에게 '갑을 관계'를 확실하게 인식시켜, 이후 협상에서도 유리한 위치를 차지할 목적으로 「임의 지연」을 사용할 수 있다. 가령, 일부러 늦게 도착한다거나 급한 일을 핑계로 협상을 뒤로 미루는 식으로 상대를 초조하게 하는 식이다.

 

8. 양자택일 강조

"좋습니다. 주3일 혹은 주2일로 합시다." 「양자택일 강조」는 상대방이 기준점을 정하지 않은 상황에서 마치 협상이 진행된 것처럼 심리적 닻을 내리는 심리술이다. 양자택일 선택지가 주어졌을 때, 누구나 무의식중에 선택하고 싶은 욕구가 발생할 수 있다. 이때를 놓치지않는 심리술이 「양자택일 강조」이다. 가령, 새폰으로 유혹하며 2년 약정을 계약하는 통신사 사례가 대표적이다. 감정적으로 혹할 만한 미끼와 함께 양자택일 선택지를 제시하는 방법은 주변에서 쉽게 찾아볼 수 있는 심리술이다. 만일, 「양자택일 강조」심리술에 휘말리고 싶지 않다면, '좀더 생각해보겠습니다'라고 응수하는 편이 유리하다.

 

 

 

 

 

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협상에 성공하는 4단계 「APAP」

하버드대학에는  협상학 연구소가 있다. '로저 피셔' 박사와 '윌리엄 유리' 박사는 협상학 연구소장을 맡았고, 1981년 'yes를 이끌어내는 협상법"을 출간했다. 이후 스탠퍼드 경영대학원의 '닐 교수'는 하버드의 협상법에 좀더 발전시킨 "기대 이상의 결과를 얻을 수 있는 협상술(APAP)"을 제시했다. 

 

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1] 협상 여부 산정하기 (Assess)
-협상결과에 따른 이득과 손해를 계산한 총 계산을 산정한다.

2] 정보를 모아서 준비하기 (Prepare)
-협상은 관계지향이 아니다. 협상의 본질은 목표달성이다. 협상에서 얻어야 할 목표가 무엇인지 확실하게 정하고, 가장 희망하는 안건이 통과되지 않았을 경우 대체 방안과 제시할 안건까지 준비한다. 만일 상대방에게 이득이 되는 안건까지 준비했다면 최고다.

3] 상대방 의견 물어보기 (Ask)
- 협상의 최고상황은 윈-윈이다. 한쪽에만 치우친 협상은 장기적으로 봤을 때 결코 좋지 않다. 따라서 상대방이 원하는 사항을 사전에 물어보고, 서로에게 이로운 해결방안이 될 정보들을 정리해야 한다.

4] 한꺼번에 제안하기 (Package)
- 가장 중요하다. 여러 안건을 상정하고 한꺼번에 해결책을 제안한다. 왜 한꺼번에 제안해야 할까? 물건을 깎아본 적이 있다면, '다음에 또 올테니깐 깎아주세요'라고 백번 외치는 것보다 현재 구입할 사람들과 함께 가서 '현금계산'을 제시하는 편이 훨씬 유리하다는 사실을 알 것이다. 

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협상에 성공하기 위해서는 한번에 하나씩 처리해서 다음 안건으로 넘어가는 것보다 서로에게 이득이 되는 안건을 한꺼번에 제시하는 편이 좀더 창의적이다. 가령, 북핵 문제의 경우, 핵 관련 시설을 포함한 화학무기 그리고 투자유치에서부터 관광산업까지 북한 뿐 아니라 미국에게 이득이 되는 안건까지 한꺼번에 제안하는 것과 같은 방식이다.