Ⅳ「제갈량 문집」 신동준 | 2017

31편 <후응> - 어려울수록 쉽게 접근하라

32편 <편리> - 지형을 구분하고 시점을 선택하라

33편 <응기> - 승기는 허를 찌르는 것에서 출발한다

34편 <췌능> - 강약을 파악하는 12가지 형세분석 

35편 <경전> -무기 장비를 완비하라

36편 <지세> - 지리를 모르면 눈뜬 장님이다

37편 <정세> - 한번 전투로 졸장을 파악하라

38편 <격세> - 공격해야 하는 10가지 상황

39편 <정사> - 군대기강을 정립하라        

40편 <여사> - 5가지 사기진작법          

41편 <자면> - 장수가 스스로 다스려야 할 3가지

42편 <전도> - 지형에 따라 맞춤형 전략을 사용하라

43편 <화인> - 화합이 없으면 필패한다 

44편 <찰정> - 작은 움직임으로 적의 형태를 파악하라

45편 <장정> - 병사들과 동고동락하라

46편 <위령> - 령을 내릴 때는 위엄이 있어야 한다  

 

 

31 후응::어려울수록 쉽게 접근하라

문제가 복잡하고 어렵다면, 쉬운 부분부터 접근해야 한다. 어리석은 사람일수록 생각없이 복잡한 문제를 정면충돌한다. 어렵고 복잡할수록, 섣불리 먼저 움직여서는 안 된다. 항상 미세한 사항부터 찬찬히 세밀하게 검토하다보면 약한 실마리가 보이기 마련이다. 실마리가 보이면, 약한 부분부터 잘게잘게 썰어서 작전계획을 수립한다. 만일 실마리를 보지도 않고 무작정 들어가면 백병전을 펼치게 된다. 백병전으로 병사들이 몸을 부대끼고 싸우면 승리의 향방을 전혀 알 수가 없어 양쪽 모두 큰 피해를 입는다. 전투의 목적은, 승리하여 상대의 것까지 온전한 채로 취하는 것에 있다는 점을 명심하라.

 

 

32 편리::지형을 구분하고 시점을 선택하라

지형은 크게 '기습에 유리한 지형'과 '매복에 유리한 지형'이 있다. 기습에 유리한 지형은 초목이 울창하여 우거져 있는 지형이다. 매복에 유리한 지형은 앞이 훤하게 터져있어 함정을 파고 유인하기 좋은 지형이다.

 

소부대로 대부대를 기습할 때는 황혼무렵에 움직이고, 대부대로 소부대를 칠 때는 새벽녘에 움직인다. 날이 점점 어두워지면, 소부대의 병력규모가 제대로 파악이 되지 않는다. 상대의 병력규모가 파악되지 않으면 두려움이 생긴다. 반대로 새벽녘은 곧 날이 밝아오기 때문에 소부대 입장에서는 대부대의 규모가 금세 눈에 보이기 시작한다. 이 역시 두려움의 원인이 된다. 이를 기업에 응용하면 다음과 같다.

 

소규모 벤처기업이 시장에 진출할 때는, 앞날이 점차 불확실하게 변하는 타이밍에 진출(기습)해야 한다. 여기서 불확실하다는 부분이 '기술적 변화'일수도 있고, 정치적 상황 등..여러가지가 있다. 반대로 대기업이 신시장에 진출할 때는, 인프라가 구축되고 시장이 무르익었을 때가 좋다.

 

33 응기::승기는 허를 찌르는 것에서 출발한다

전세를 잡으려면, 상대의 약점을 간파하고 허를 찔러야 한다. 만일 벌한테 침이 없다면, 벌은 벌써 멸종했을지도 모른다. 벌에 침이 있기에, 누구든 쉽게 꿀을 따지 못한다. 벌침은 상대에 관계없이 항상 허를 찌른다. 상대가 예측할 수 없는 무기나 전략을 준비해놓고, 약점이 보이면 가차없이 찔러야 승기를 잡을 수 있다.

 

34 췌능::강약을 파악하는 12가지 형세분석

경영에서, 경쟁사 제품이나 서비스를 선정했다면 12가지를 통해 정밀 분석을 해야한다.

 

첫째, 총 지휘관의 리더십을 살펴본다.

둘째, 명령을 받는 장수가 지혜로운지 살핀다.

셋째, 관리체계가 잘 잡혀있는지 알아본다.

넷째, 식량사정이 어떤지 조사한다.

다섯째, 조직원의 숙련도를 평가한다.

여섯째, 조직의 규율과 법령을 조사한다.

일곱째, 조직의 민첩성을 알아본다.

여덟째, 주력상품의 점유율을 조사한다.

아홉째, 핵심 인재의 과거를 조사해서 지혜를 알아본다.

열번째, 상대와 협력관계에 있는 관계를 알아본다.

열한번째, 상대의 재정상태를 분석한다.

열두번째, 상대의 조직문화를 알아본다.

 

 

35 경전::최고의 장비가 없으면 최선의 장비를 구하라

앞서 말했듯이 벌에게 침이 없으면 나방과 하등 차이가 없다.독충들이 자신보다 몇배나 큰 동물을 공격할 수 있는 이유는 자신의 독액을 믿기 때문이다. 조직원들 역시 앞으로 나아가기 위해서는 최고의 장비는 아니더라도 능력 안에서 최선의 장비를 갖춰야 한다. 자신의 장비를 믿지 못하면, 자신감이 떨어지고 조직 전체 사기가 저하된다.

 

 

36 지세::지리를 모르면 눈뜬 장님이다

자신이 싸울 전장의 지리를 파악하고 있지 못하면, 눈뜬 장님과 같다.상대와 똑같은 조건이라면, 지리를 잘 파악하고 있는 쪽이 승리한다. 지리는 크게 5가지로 분류한다.

 

구릉과 큰 하천이 있고 비탈이 존재하면, 보병전을 펼친다. 비즈니스라면, 큰 플랫폼에서 사업을 할 경우에는 물량전을 펼친다. 좁고 높은 산길이 이어지는 곳에서는 기병전을 준비한다. 기병은 민첩하고 날쌔다.치고 빠지는 트랜드가 필요한 곳에서는 기병전이 유리하다.

 

계곡이 흐르고, 숲이 우거져 있다면 궁노전으로 승부한다. 궁노는 화살부대다. 비즈니스 관점에서, 은폐하여 매복을 펼칠 수 있는 장소는 '틈새시장'이다. 퇴로가 자유로운 곳에서는, 긴창을 활용하는 창극전을 준비한다. 경영에서 창극전을 펼쳐야 하는 장소는, 누구든 손해보지 않는 시장이다. 

 

갈대가 무성한 곳에서는 짧은 창을 이용하는 창모전을 한다. 기업이 새로운 시장에 진출할 때는 반드시 '창모전'을 준비해야 한다. 비즈니스에서 창모전이란, 견본을 만들어 찔러보는 것을 의미한다.

 

 

 

37 정세::한번 전투로 졸장을 파악하라

어리석은 자는, 실수로부터 교훈을 얻지 못하고 반복한다. 전투에서 이기고 지는 일은 흔하다. 문제는 패배했을 때다. 패배했을 때, 장수은 반드시 '졸장'을 정리해야 한다. 졸장은 크게 6가지로 파악한다.

 

첫째, 자만심이 커, 상대를 업신여기는 자이다. 이런 부류는 감정이 앞서 대사를 그르친다.

둘째, 그릇이 작아서, 매사 조급해하는 자이다. 이런 유형은 상대가 시간을 끌기 시작하면 자멸한다.

셋째, 사익을 추구하는 자이다. 이런 자를 내정하면, 적에게 매수당해 아군을 모두 사지로 몰아넣는다.

넷째, 송양지인 인간형이다. 사람이 너무 착하다보면, 바보가 된다. 이런 부류는, 상대의 교란작전에 피로가 쌓여

스스로 무너진다.

다섯째, 행동이 말을 뒷받쳐주지 못하는 유형이다. 주로 겁이 많은 부류에 속하며, 사방으로 포위되면 두려움에 쉽게 항복해버린다.

여섯째, 결단력이 약한 부류이다. 결단력이 약하면 상대의 기습에 속수무책으로 당한다.

 

 

38 격세::공격해야 하는 10가지 상황

기업에서 시장조사를 하는 이유는, 제품출시(공격)를 하기 위함이다. 데이터만 쌓아놓고 기다리다보면, 조사 의미가 사라진다. 제갈량은 상대를 분석하여, 다음 10가지에 해당된다면 과감하게 공격하라고 말한다.

 

첫째, 경쟁업체의 제품출시가 늦어지고 있으며 자금이 바닥난 상태이다.

둘째, 경쟁업체 고객들의 불만이 밖으로 새어나갈 때이다.

셋째, 경쟁업체 A/S가 제대로 실행되고 있지 않거나 고객과의 소통이 원활하지 않을 때이다.

넷째, 경쟁업체의 동향에 안좋은 사건이 생겼을 때이다.

다섯째, 경쟁업체 제품이나 서비스의 발전가능성이 보이지 않을 때이다.

여섯째, 경쟁업체가 협력사나 투자자들간의 관계가 틀어졌을 때이다.

일곱째, 경쟁업체 직원들의 불만이 밖으로 새어나갈 때이다.

여덟째, 경쟁업체 성과급 체계가 혼란스러울 때이다.

아홉째, 경쟁업체의 제품과 서비스에 관한 마케팅과 홍보가 제품과 다를 때이다.

열번째, 경쟁업체 경영진들이 실리에 치중하지 않고, 정치나 형식적인 이름값에 연연할 때이다.

 

 

39 정사::군대기강을 정립하라

기강이 빠진 조직은, 구멍난 배처럼 쓸모가 없다. 

구멍난 배 100척이 있어봤든 강도 못 건넌다. 차라리 멀쩡한 배 한척이 낫다. 

경영에서 '기강'은, '조직문화'다. 비록 실적이 좋더라도, 조직문화가 확립되어 있지 않으면 작은 위기상황에도 쉽게 무너질 수 있다. 위기상황에서 조직을 바로 세워주는 원동력은 '조직문화'다. 기강이 없는 백만 대군보다 기강이 세워진 1만 대군이 낫다.

 

조직문화란, 출,퇴근,휴가,연병가와 같은 기본체계와 규율이 잘 지켜지는 바탕 위에 기업의 정체성이 뿌리내려야 한다. 조직문화가 잘 갖춰져 있으면, 호황기에는 구성원들이 앞다퉈 회사를 위한 아이디어와 계책을 제시한다. 반대로 위기상황에서는 위, 아래가 함께 단결하는 모습을 보인다.

 

40 여사::5가지 사기진작법

결국 모든 것은 사람이 하는 것이다. 사람은 마음을 움직여야 진정으로 움직인다. 조직원들의 마음을 움직이려면, 장수는 다음 5가지를 갖춰야 한다.

 

첫째, 능력에 맞는 직책을 부여하여 존중케 하고, 재물을 넉넉히 준다. (저절로 인재가 몰려올 것이다.)

둘째, 항상 예의를 지키고, 신뢰를 주는 행동과 말을 한다.

셋째, 법집행은 공평하게 하되, 뒤에서는 인과 덕을 베푼다.

넷째, 진격하거나 위기가 발생하면, 리더가 앞장선다.

다섯째, 작은 공적도 기억하고, 칭찬한 뒤에 기록케 한다.

 

위의 다섯가지를 실행하면, 누구나 장수를 따르려 한다.

 

 

41 자면::장수가 스스로 다스려야 할 3가지

'천수를 누리고 싶다면 이치에 맞게 살아가고, 현명함을 추구한다면 탐구정신을 배양하라.'

'지혜를 기르고자 하는 자는 역사를 거울로 삼아라'

 

장수가 교만하여 전횡을 일삼으면 삼국지의 장비처럼, 스스로 화를 초래한다. 자신의 공을 떠벌이며 자랑하는 자는 스스로 신뢰를 잃는다. 무지하여, 사리분별을 못하는 행동을 할 경우엔 큰 화를 입는다덕을 쌓고 수양하지 않으면 인간의 사리사욕은 끝이 없다. 사람의 목숨을 관장하는 자리가 장수의 자리다. 권력을 가진 이가 사리사욕을 마음에 담고 있으면, 결국 세간의 비난을 받고 제명에 살지 못한다. 교만,전횡,자랑,무지,사리사욕은 스스로 화를 초래하는 지름길이다.

 

 

42 전도::지형에 따라 맞춤형 전략을 사용하라

병력이 열세라면 지형을 적극 활용해야 한다. 지형으로 세를 얻을 수 있는 장소는 크게 3가지로 분류한다.

 첫째, 숲이 많은 지역은 숨기에 적당하여 '매복'과 '기습'을 한다. 

 둘째, 높고 낮음이 분명한 지역은 속도가 관건이다. 발빠른 병사로 고지를 탈환한 이후 궁노수로 적군이 고지로 오르지

못하도록 막는다.

 셋째, 수전에서는 전함의 전투력과 물의 흐름이 핵심이다.

 

수전이야말로 훈련을 어느만큼 했는지에 따라 승부가 갈린다. 훈련이 되지 않으면 수전자체를 할 수가 없다. 따라서 수전에서 훈련이 잘 되어 있다면, 일부로 상대를 수전으로 끌어들인다.

 

 

43 화인::화합이 없으면 필패한다

소규모 병력도 화합이 잘 돼 있으면 독을 품은 전갈과 같다. 화합이 잘 된 부대는 지형과 천시만 잘 맞추면 일당백이 된다. 병사의 화합은 5가지를 보며 파악할 수 있다.

 

첫째, 상관과 부하의 관계를 본다. 반목과 질시가 있다면 필패한다. 예의가 있되 가족같다면, 승리한다.

둘째, 사소한 규율이 지켜지는지 알아본다. 사소한 규율이 지켜지지 않으면 위기상황에서는 큰 균열이 발생한다.

셋째, 지휘관이 부하들의 간언과 계책에 귀를 기울이는지 관찰한다. 지휘관이 독선적이라면 곧 반목과 질시가 발생한다.

넷째, 유언비어와 비방이 있는지 알아본다. 적의 반간계일 수도 있지만 원인없는 결과는 없다.

다섯째, 좋지 못한 사건들이 빈번한지 살핀다.

 

겉으로 보기에 화목하더라도 내면이 불안하면 실수가 발생하고, 실수는 인명피해로 이어진다. 사소한 실수로 인한 인명피해가 발생하면, 사기가 꺾여 좋지 못하다.

 

 

44 찰정::작은 움직임으로 적의 형태를 파악하라

전쟁의 발발유무를 판단하는 것은, 예나 지금이나 최대의 관심사였다. 전쟁이란, 적의 상태를 면밀히 살펴 전투를 벌여도 되는지 안 되는지만 파악한다면 적어도 패하지는 않는다. 상대의 정황은 17가지 미세한 움직임으로 파악한다.

 

첫째, 상대가 마치 산처럼 미동도 하지 않고 움직이지 않는다면, 좋은 지형을 배경으로 굳게 지키겠다는 의지를 드러내는 것이다. 신제품이나 새로운 서비스 개발이 없다면, 현재 꽤 괜찮은 수익이 창출되고 있다는 의미다.

둘째, 상대가 생각보다 가까이 와서 도전하면, 절대로 응해선 안 된다. 이는 아군을 함정에 끌어들이려는 의도를 갖고 있는 것이다. 경쟁사가 잘하는 분야를 폄하하고 새로운 게임법칙과 패러다임을 만드려 할 때 끌려가서는 안 된다.

셋째, 상대가 움직이지 않았는데, 주변 지형이나 환경에 변화가 발생한다는 의미는 은밀히 계책을 꾸미고 있다는 것을 의미한다. 경쟁사가 제품 출시도 안 했는데, 언론에서 거시적인 기사가 나온다면 꿍꿍이가 있다는 뜻이다.

넷째, 상대의 주력부대가 움직이면 미세한 먼지가 발생한다. 경쟁사의 공격적인 마케팅이 시작되기 전에 재고떨이가 나온다.

다섯째, 말이 험악하고 강경하여 당장이라도 공격할 태세를 보인다면, 은밀히 뒤로 물러나려는 것을 감추기 위함이다. 경쟁사가 자극적인 단어를 사용하여 공격적인 마케팅을 한다면, 스스로 패배를 시인한 셈이다. 꾸준히 현재 태세를 유지한다.

여섯째, 공격할 것처럼 움직였다가 다시 물러서고, 물러설 것 처럼 움직이다가 다시 다가오면, 필시 함정이 있다. 유망업종이나 미래가 밝다며 언론 플레이를 하지만 정작 본인들은 진출하지 않으면, 반드시 자금을 쏟아야 할 골치아픈 함정이 있다는 것을 의미한다. 상대가 유망하다는 말에 현혹되어 섣불리 진입하는 일을 해서는 안 된다.

일곱째, 적의 병사들 행군을 관찰하라. 자세가 흐트러지고 지팡이를 짚고 가는 이가 많다면 식량이 말라가고 있다는 증거다. 경쟁사가 정부 지원사업에 의존하거나 외부지원을 요청한다면 한계에 임박했음을 의미한다.

여덟째, 상대가 유리하지만 공세를 취하지 않는다면 그만큼 지쳐있다. 자사 제품이 실패했는데, 아무런 경쟁상대도 없다면 성숙하지 않은 시장이다. 때를 기다리며 발을 빼놓는 게 상책이다.

아홉째, 새들이 어지럽게 상대진영에 모여들어 흩어지지 않으면, 이미 상대는 철군했다. 경쟁사 제품이 싼 값에 풀리거나 세일이 심하면, 해당 제품이나 서비스에 더이상 투자하지 않겠다는 의미다.

열번째, 필요 이상으로 언성을 높이고, 때에 맞지 않는 행동을 한다는 것은 공포감에 사로잡혀 있다는 증거다. 상대가 혼잣말을 하거나 뜬금없는 소리와 행동을 반복하면 자신감을 잃었다는 증거다.

열한번째, 적진 내부가 늘 시끄럽고 소란스럽다면 위엄이 없는 부대다. 경쟁사 직원이 자주 바뀌면, 조직문화와 기강이 흐트려졌다는 의미다.

열두번째, 깃발이 흔들리거나 비뚤어지면 대오가 흐트려졌다는 신호다. 경쟁사 제품에 실수가 발견되었는데 수정이 늦어진다는 말은 조직체계가 흔들리고 있음을 시사한다.

열세번째, 상대 지휘관의 감정이 밖으로 노출된다는 말은, 피로가 극에 달했음을 말해주는 신호다. 경쟁사 사람들의 사소한 이야기들이 입밖에서 새어 나온다면, 뭔가 억지로 밀어부쳐 피로해졌다는 증거다.

열네번째, 상을 남발하면, 궁지에 몰려 별다른 계책이 없다는 말이다. 기업 내부 연례행사가 빈번하면, 궁지에 몰렸다는 의미다. 

열다섯번째, 반대로 처벌을 자주 한다는 것 역시 궁지에 처했다는 신호다. 정리해고가 발생하고, 인사이동이 수시로 일어나면 해당 사업군이 위험에 처해있음을 알려주는 지표다.

열여섯째, 갑자기 미소를 띄며 스스로 사죄하는 행동을 하는 것은 '이제 그만하고 싶다'는 심리가 표출된 것이다.

열일곱째, 뜻밖의 재물과 누가 들어도 솔깃한 얘기를 한다면 유인책이다. 조건없이 스스로 양보하는 제안으로 누구에게나 솔깃한 말을 듣는다면 절대로 응하지 말아야 한다. 100% 사기다.

 

 

45 장정::병사들과 동고동락하라

장수의 위엄은 '인내'에서 나온다. 병사보다 더욱 인내있는 모습만이 병사들을 따르게 할 수 있다. 목이 마르다고 먼저 물을 마셔도 안 되고, 배고프다고 먼저 먹어서도 안 된다. 춥거나 더울 때도 병사들 앞에서 춥고 덥다고 말해서는 안 된다. 피곤할 때도 병사들 앞에서는 피곤한 표현을 해서는 안 되며, 항상 고락을 병사와 함께해야 한다.

 

 

46 위령::령을 내릴 때는 위엄이 있어야 한다

장수의 말 한 마디는 사람 목숨을 좌지우지한다. '令(령)'에는 목숨이란 의미가 있다. 명령은 반드시 위엄을 갖춰야 한다. 따라서 공식적인 절차를 갖춘 상태에서만 령을 선포한다. 친한 부하가 있다고해서 사석에서 즉시 령을 내린다거나 우발적으로 령을 만들어서는 안 된다. 명령을 하달할 때는, 반드시 형식과 절차를 갖춰야 한다.

 

 

47 ~50편은 주변 오랑캐들에 관한 제갈량의 통치술을 주로 말하고 있다.[장수의 자질과 거리가 먼 내용]